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Prospectando Clientes Potenciales
Por el Eitor -Octubre 2005 |
En el artículo pasado distinguimos que el Tiempo Compartido es un negocio que llegó para quedarse, y después de revisar de manera básica lo que es el Tiempo Compartido, les comenté que en esta ocasión nuestra conversación sería acerca de la etapa de prospectación, que se utiliza para identificar y calificar a los clientes potenciales que los desarrolladores buscan para invitar a sus presentaciones.
De las seis etapas básicas que conjugan la negociación y compra de un Tiempo Compartido, esta es la que desde hace algunos años ha generado más descontento entre los visitantes a nuestra ciudad, algunos empresarios y a un gran porcentaje de la comunidad turística. Actualmente el nivel de competitividad entre los desarrolladores de Tiempo Compartido por enrolar clientes potenciales o "parejas calificadas" para darles una presentación de ventas es verdaderamente alto, y definitivamente eso se refleja con gran intensidad en las calles o puntos estratégicos que los promotores utilizan para prospectar.
 Qué es lo qué sucede al momento de prospectar que genera tanto descontento?... pues primeramente hay que observar que todo radica en que casi nadie se presenta en un desarrollo de Tiempo Compartido solicitando le muestren lo que tienen para ofrecer, con el verdadero interés de adquirirlo. Por esta sencilla razón los desarrolladores y su equipo de mercadotecnia diseñan y crean incentivos para que los clientes potenciales acepten presentarse en el desarrollo y escuchen "sin obligación de compra", una presentación de ventas que durará en promedio noventa minutos.
Lo asombroso es que los incentivos llegan a ser tan atractivos que a cambio de ellos, los promotores [mejor conocidos como OPC's] le solicitan a las personas interesadas en adquirir y aprovechar esos incentivos o regalos, que deben "calificar" para poder obtenerlo. Y desde ese momento comienza un continuo estira y afloja entre el desarrollador a través de sus promotores y vendedores, y el cliente potencial, que en todos los casos es el visitante extranjero o nacional.
 Recordemos que el Tiempo Compartido entre otros beneficios, ofrece una alternativa de vacaciones para cualquier familia que vacaciona regularmente y que ya no desean seguir gastando una gran parte de su dinero en renta por la habitación de hotel. Este beneficio por si solo es una excelente razón para considerar comprar un Tiempo Compartido, sin embargo no es suficiente razón para que alguien vaya con buena voluntad y mente abierta a escuchar una presentación de noventa minutos. Lo que motiva al viajero a invertir noventa minutos de su tiempo en escuchar una presentación de ventas, es principalmente poder realizar alguna actividad o disfrutar de algún evento o servicio, por la mitad de precio, y hasta en ocasiones sin costo. Solo piense en lo siguiente: a usted le gusta jugar golf, sin embargo no viene preparado para ello y resulta que al llegar se da cuenta de que el destino ofrece siete campos de golf de campeonato, todos ellos espectaculares, y entonces nace en usted el deseo de ver la posibilidad de jugar aunque sea una sola vez. Durante el día caminando por la ciudad se encuentra con alguien que le ofrece la oportunidad de jugar 18 hoyos en el mismo campo donde compitieron algunos de los mejores jugadores del mundo por la copa mundial. Adicionalmente le proponen que juegue en el campo únicamente por el costo del carrito [aproximadamente USD $20.00], y que además le prestarán equipo de primera si costo!... que sucedería enseguida?.... pues si verdaderamente es usted apasionado del golf preguntaría. y me pueden rentar zapatos?. A lo que la persona que le esta proponiendo jugar le contesta: "no hay problema", lo único que requiero para que usted pueda aprovechar esta oportunidad es que me pueda confirmar que usted mayor de edad, casado, residente de Estados Unidos o Canadá, usuario de tarjetas de crédito internacionales, profesional ganando un promedio de sesenta mil dólares anuales mínimo, y lo más increíble, que acepte una invitación a desayunar para conocer el más nuevo y espectacular desarrollo de la ciudad, donde si como a la mayoría de los que lo visitan, a usted también le agrada, lo invitaremos para que se hospede en su próxima visita a Vallarta, o para que nos recomiende con sus familiares y amigos.
En la mayoría de los casos este argumento ante un apasionado del golf genera sospecha de que lo están tratando de hacer es de venderle un Tiempo Compartido, sin embargo la oferta es lo suficientemente atractiva copo para dejarla pasar. algunos piensan. quien sabe!.. a lo mejor esta es la única oportunidad de mi vida para jugar en un campo en Vallarta!... y casi siempre es el preciso momento en que el jugador voltea a ver a su esposa con ojos de borrego a medio dormir solicitando sin hablar, apoyo para obtener este fantástico regalo. Mientras esto sucede el promotor que esta entrenado para observar todo lo que sucede con detalles, muestra un mapa donde indica la ubicación del desarrollo y menciona algo como: "Aquí es donde se encuentra el desarrollo, el transporte de ida corre por nuestra cuenta, y si su esposa lo desea, puedo incluir un pase de cortesía con el cual podrá visitar nuestra área exclusiva de compras que esta considerada como una de las mejores surtidas en Puerto Vallarta!. Con esto todo a quedado cubierto!... la pareja esta de acuerdo en asistir, demuestra que califica y el promotor ha logrado prospectar una pareja calificada para el desarrollo.
Desglosemos que es lo que ocasiona molestia de una actividad como esta:
Let's break down what it is that causes annoyance in such an activity:
- 1. Actualmente un visitante extranjero es tratado de abordar para ofrecerle una promoción como esta o similar, por lo menos cuatro veces durante su estadía de una semana en el destino.
- 2. Los lugares donde el visitante puede ser abordado por un promotor es prácticamente cualquiera! De hecho el aeropuerto es ahora el primero y más grande receptor de parejas calificadas para desarrollos de Tiempo Compartido!
- 3. En este caso ficticio, como en muchos reales, el promotor nunca le mencionó al invitado que lo estaba invitando a la presentación de un desarrollo de Tiempo Compartido. La mayoría asumen que se entiende de antemano.. de hecho en que lugar del mundo dan algo sin pedir nada a cambio?
- 4. La prospectación se realiza bajo reglas establecidas con el propósito de respetar el disfrute de los visitantes, sin embargo la competitividad por prospectar es tan alta, que algunos promotores son demasiado insistentes, mientras otros llegan a ofrecer hasta dinero a los visitantes para que asistan a las presentaciones.
- 5. Con el propósito de atraer más turistas hacia los promotores, los desarrolladores y sus equipos de mercadotecnia montan espacios o agencias donde se promueve la realización de diversas actividades turísticas, mismas que son la carnada para que el visitante se interese y acepte asistir a una presentación a cambio de pagar menos por algo que desea hacer y disfrutar.
Es muy importante aclarar que estoy hablando de los promotores u OPC's que se encuentran prospectando en las calles de la zona centro de Puerto Vallarta. Existen otros promotores prospectando en otros lugares como restaurantes, boutiques y hoteles, entre otros, así como en los mismos desarrollos, y aunque el propósito y los incentivos que ofrecen son los mismos, por el ambiente que existe en esos lugares, el acercamiento al visitante es menos insistente.
 Es muy sano observar y comprender que este tipo de prospectación existe por que simplemente funciona!. Para los desarrollos este tipo de mercadotecnia es el más costoso, sin embargo hasta ahora sigue siendo si no el más, uno de los más eficaces. Por otro lado, la labor más importante para que una venta de Tiempo Compartido se lleve a cabo, es definitivamente la prospectación, y esa labor se realiza en las trincheras por personas que independientemente de lo que se pueda pensar de ellas, son también las primeras responsables de que cientos de miles de familias hoy visiten nuestra ciudad siendo dueño de sus vacaciones.
En la próxima ocasión abordaremos algo de lo que sucede en la sala de ventas de un desarrollo de Tiempo Compartido. Mientras tanto por favor recuerde que si usted es invitado a realizar alguna actividad por la mitad o menos de lo que cuesta realizarla, al final usted es el único que decide si la acepta o no.
Hasta la próxima.
El Editor
E-mail: editor@pvmirror.com
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