COMPARTIENDO UN PUNTO DE VISTA
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La presentación de ventas en el desarrollo de Tiempo Compartido
Por El Editor - Enero 2006 - Read in English
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En la mayoría de los casos, después de que se ha realizado un pacto que consiste en que no importando lo que vean o escuchen "no van a comprar nada ese día!", la pareja calificada llega al desarrollo donde después de escuchar una presentación de ventas "sin obligación de compra", les entregarán los certificados del descuento en el costo de la actividad que eligió realizar, así como los demás regalos u otras promociones prometidas por asistir a la presentación.
 En los desarrollos donde la mercadotecnia es exitosa, la pareja o familia invitada puede percibir desde su llegada que la intensidad ira en aumento. Todo en el desarrollo esta preparado y programado para generar en el ambiente la sensación de “urgencia”… la sensación de que “no existe una mejor oportunidad que la que se presenta el día hoy”!, y en efecto, en muchos de los casos así es. Todos los que colaboran en un desarrollo de tiempo compartido entienden con absoluta claridad que la clave de su éxito es generar “urgencia”, y con ello como ingrediente básico para el logro de sus metas han sido entrenados para realizar sus actividades en la parte del proceso que les corresponda.
El proceso de la presentación de ventas esta divido en los siguientes pasos básicos:
- Recepción y bienvenida:
Al haber sido invitado por un promotor “OPC”, así haya sido en las calles o cualquier otro centro de prospección, a los invitados se les especifica que para poder obtener los fabulosos descuentos o regalos a cambio de la visita de aproximadamente de noventa minutos al desarrollo de tiempo compartido, se deben cubrir ciertos requisitos que los acreditan como una “pareja calificada”. Al ser calificados ellos están en condiciones de recibir todo lo que se les prometió, además de pagarles lo que corresponda por su transportación al desarrollo.
La recepción consiste básicamente en recibir a la paraje a o familia invitada cerciorándose que su transportación sea cubierta por el desarrollo, así como de confirmar que cumplan con todos los requisitos para ser considerados como una pareja calificada para mostrarles el desarrollo y recibir –sin obligación de compra- la presentación de ventas.
Una vez cubierto este paso, a la pareja o familia calificada se le asigna a un representante que lo acompañará durante su visita y le mostrará el desarrollo.
- La línea:
El representante asignado es el responsable de completar esta parte del proceso que definitivamente es clave para que por un lado; la pareja reciba toda la información con claridad, mientras que por el otro lado; el desarrollador, a través del representante, se asegure que la información que se esta apunto de transmitir, será recibida con una mente abierta y receptiva. Asegurarse de que esto es una realidad es esencial para el desarrollador, y de hecho existe un momento en el que el representante asignado se dirige a la pareja calificada para solicitarles que independientemente del “pacto para no comprar nada el día de hoy” que hayan hecho entre ellos antes de llegar al desarrollo, les solicita que con sinceridad abran su mente para recibir información que no conocen, y con ella decidir en ese mismo día, si desean o no convertirse en dueños de sus vacaciones.
Entre otro de los pasos que se deben completar en esta parte del proceso se encuentra el llenar un “survey”, donde la respuesta a diferentes preguntas determinan el perfil vacacional y socio económico de la pareja calificada. Esta información es vital para que en el siguiente paso se pueda diseñar un paquete o programa de inversión vacacional de acuerdo a necesidades y deseos específicos. Generalmente esto es completado durante el desayuno que el desarrollador también ofrece.
Después del desayuno, a través de una clara comparación entre lo que representaría ser dueño de un lugar para vacacionar, y lo que representa pagar renta por el hospedaje, el representante o “lineador” obtiene de la pareja calificada el compromiso para seguir adelante con la presentación y pasar al siguiente paso. En este punto; si el representante ha hecho su trabajo con dedicación y profesionalismo, y la pareja se ha mantenido con una mente abierta y receptiva, estos últimos tendrán algunas preguntas que desean les sean respondidas y que son indicadoras de un sincero interés por conocer más acerca de lo que el desarrollo puede hacer por ellos en sus futuras vacaciones si es que deciden convertirse en dueños de un tiempo compartido.
- Cierre:
Al haber obtenido el compromiso de querer seguir adelante con preguntas por responder, el representante o “lineador” solicitará el apoyo de alguien que esta calificado para responder a todas sus preguntas y mostrarles los diferentes planes para convertirse en dueños de una propiedad vacacional por el periodo vacacional que más les convenga, y por una inversión que sería mucho menor de lo que ellos seguirán pagando por el hospedaje de sus siguientes diez, veinte o treinta vacaciones alrededor del mundo.
A la persona responsable de completar la última fase básica de la presentación se le denomina “cerrador”. En algunos desarrollos una sola persona realiza el trabajo de “lineador” y de “cerrador”.
El cerrador es responsable de responder con absoluta claridad a las preguntas, mostrar el desarrollo, presentar diferentes planes para convertirse en dueño de sus vacaciones, y sobre todo de pedirle a la pareja calificada –si es que para ellos tiene sentido ser dueños de sus vacaciones y califican para ello- que firmen la solicitud para convertirse en nuevos miembros del club. Llegando en ocasiones a ofrecer verdaderas oportunidades para adquirir semanas de tiempo compartido por muy bajos precios y con atractivos programas de financiamiento. Aquí es precisamente donde la sensación de urgencia llega a su más alto nivel.
Posiblemente estén de acuerdo conmigo –especialmente si ya asistieron a una o más presentaciones de ventas- que descrita en este artículo parece ser que la presentación de ventas no tiene porque ser considerada como una experiencia que para algunos llega a ser de abrumadora presión, especialmente si los noventa minutos a los que la pareja calificada se comprometió a otorgar de su tiempo vacacional ya se completaron. De hecho si ambas partes mantuvieran su mente abierta y receptiva, en ningún momento sería considerada así.
 Es muy importante reconocer que para que una presentación de ventas de tiempo compartido sea posible, deben existir por un lado la “pareja calificada”, y por el otro el desarrollador representado por sus colaboradores. Ellos son los protagonistas durante la presentación y no hay que olvidar que antes que nada son seres humanos acostumbrados a interpretar y a reaccionar o responder a los diferentes eventos que se les presentan [aun cuando los colaboradores han recibido un riguroso entrenamiento]. Y en esto es donde radica que en la mayoría de las veces se complican las cosas durante la presentación de ventas. Otra parte de la presentación que juega un gran papel en la generación de la urgencia que la mayoría interpreta como “la presión” que se ejerce para que compren, es lo ocurre alrededor de la presentación. En próximas ediciones abordaré el tema de las más familiares complicaciones que se presentan durante la presentación de ventas de tiempo compartido, y en especial durante la parte del proceso denominada “el cierre”.
Nos vemos en la próxima… mientras tanto no se olvide que el que tiene la última palabra para aceptar o no asistir a una presentación de tiempo compartido es usted.
El Editor.
E-mail: editor@pvmirror.com
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